豊富な機能が揃ったSFAは、上手に活用することで営業部門の業務負担を軽減し、コストを削減することができます。代表的な機能としては顧客管理や案件管理、行動管理などが挙げられますが、売上予測や実績分析、レポートといった機能も重要です。リリースされているSFAによって搭載してくる機能は異なるため、どんな機能が必要なのか、実際に社員はどんなニーズを持っているのかを把握した上で導入すると良いでしょう。SFAの機能のうち顧客管理は、主に顧客情報の蓄積などを行います。

一口に顧客とまとめても様々なユーザーが存在しており、年齢や性別、属性なども多種多様です。担当者の名前や所属、取引履歴といった詳細は商談が終わると忘れ去られがちですが、SFAにまとめて蓄積しておくことで次回の取引に役立てることができるでしょう。顧客の取引履歴や属性に合わせて必要とするであろう商品やサービスのキャンペーン情報を送付し、次のビジネスチャンスを作ることもできます。案件管理で大切なのは進行中の取引の詳細情報の掲載です。

複数人の営業担当社員がいる場合、案件ごとに異なる担当者が付くことになるでしょう。誰がどの案件を担当しているのか、進捗状況はどこまで進んでいるのかなどの情報もSFAに蓄積することができます。また、受注見込みや売上金額といった情報も記録することで、後ほど見返した時に有用な情報として活用することができるようになっています。