SFAはセールス・フォース・オートメーションの略で営業支援システムのことです。1990年代にアメリカで登場した仕組みでオフィス内の業務を効率化するオフィスオートメーション、いわゆるOAに対し、顧客に関する営業業務のあらゆる情報を集約するシステムです。利益を上げる重要なポイントは営業活動にあると考え、顧客にどのようにアプローチしたか、反応はどうだったか、そのための活動履歴の管理など、営業活動に関する様々な情報を集約し管理します。また営業活動は属人的な部分がありますが、そういったノウハウを共有し、標準化して事業全体の業績アップに繋げようとする目的があります。
SFA導入のメリットはいくつかありますが、そのひとつは営業活動を可視化できる点です。これまで口頭や紙でおこなっていた報告を様々な形で提供・表示することで、管理者は担当者に不要な負担をかけずに的確な指示やアドバイスをおこなえるようになります。また情報を正しく知ることで的確な販売予測や生産計画を構築できます。2つめは営業活動の標準化に役立つことです。
属人的な部分のある営業活動ですが、従来の方法だと本来は会社に帰属する貴重な情報を共有することは難しく、担当者個人の管理下になります。ですがSFAを導入することで貴重な情報を企業に帰属させ、担当者が異動や退職でいなくなっても情報を失うことはなくなります。3つめは営業活動の効率化を図れることです。従来の方法だと、営業報告のために会社に戻るといった手間が必要でしたが、SFAを利用すれば仕組みを通して上司と情報を遣り取りできるので営業担当者はコア業務に集中することができるようになります。
