営業の成績が伸び悩んでいるようなら、何らかの解決の糸口を見つけなければいけません。担当者を呼び出して叱咤することも効果があるかもしれませんが、限界があります。何度もやっていてもそれほど結果が変わるものでもありません。担当者が手を抜いている時以外は、変わることはないでしょう。
では何が必要かと言えば、組織としての改善です。CRMを使うと顧客との接点を管理することができるため、ニーズを探る糸口が見つけられるかもしれません。CRMで顧客の情報に接点に関する履歴を入れていきます。見積もりから注文、納品から請求までの出来るだけ細かな情報です。
そしてグループによって分類を行います。会社の規模や地域はもちろん、注文数をいくつかの範囲で区切って分けてみるのも意味があるかもしれません。結果として、共通点を見つけ出したら、それが注文につながっているかを確認しましょう。そこで見つかった共通点をまとめると、アプローチすべき顧客像が見えてくるはずです。
CRMは見込み顧客のある程度の確度を示すことができます。もしあまりに範囲が広いようなら、重みづけをして順番を考えるといいでしょう。優先順位が決まったらその順番でアプローチします。闇雲に営業するよりも意味があります。
そしてその結果をデータとしてインプットできれば、さらに確度の高い情報を得ることができます。こうすることで無駄な時間が減って、売上につながる案件が増えていくでしょう。
