営業活動は企業にとって大変重要です。その際考えておくべき事項としては、いかにして自社製品の有利な点を論理的に説明するかということです。そのようなことを行うためには、製品についての特徴の分析や同じ業種の他業者との比較なども綿密に行う必要があります。また、営業担当者が提示するプレゼンテーション資料などについても十分に推敲を重ねておくことが大切です。

一つ一つの事が、製品の売上げに関わってきますので綿密な検討が必要です。営業活動と言うと、一般の人がイメージするのは営業担当スタッフが相手の企業を訪れ、自社製品をアピールすることのみと思われがちですが、実際にはそのようなことだけではありません。営業スタッフが、自社製品について十分な説明が行えるような準備を行うことは極めて大切ですので、後方支援ともいえるべき4を行うことが重要になってきます。ただこのような業務の特徴としてよく知られているのは、業務内容が類型化や定式化が容易であるということです。

SFAとは、このような後方支援業務を自動化することを指します。そのような意味で、直接の交渉活動とSFAとは同じような重さを持っているという風に言えます。どちらがかけても十分な営業活動はできません。このようなことから、直接交渉とSFAとは営業活動の車の両輪に例えられます。

さらにこのことの利点の一つとして、どのような相手にして営業活動を行うかということについて、論理的な基盤をもとに系統的に行えるということがあります。