SFAとはマーケティング用語で、営業支援ツールを意味する言葉です。ツールですから、自社にまず導入しなければ効果を発揮することがありません。だからこそ、SFAとはなにかを十分に知っておきたいものです。SFAとは「営業支援システム」としてすでに各社からリリースされています。
営業部門におけるデータベースの役割を担い、顧客管理・案件管理・行動管理などを記録することが可能です。営業担当者が日々の業務内容や仕事の進捗状況を支援システムに投入することで、営業部門の活動や実績が視覚化されます。そうすると、これまで見えなかった営業プロセスやそれぞれの仕事の進捗状況、顧客との関わり方が共有されるのです。SFAとは営業担当者たちを支援するためのシステムですから、レポートや日誌提出なども自動化することが出来ます。
ですが、最大のメリットと目的は営業部門の可視化です。これまで見込み客の判断やアプローチは、担当者のみに任されてきました。それを共有し、全員が把握出来るようになれば停滞時にはサポートを受けやすくなり、好調の時にはその方法を営業部門に知らせることが出来ます。担当者だけではなく、マネージャーはレポート分析を行い、具体的な数値目標を立て易くなるのです。
このようにSFAとは、優れた営業支援ツールとして営業活動をサポートすることが出来るシステムと言えます。導入しただけで成績アップに繋がるアイテムではないと考え、目的と役割を把握した上で導入するべきです。
