最近では営業活動を支援する様々なシステムが登場しており、これを効果的に利用して商談の成功に結びつけている会社も少なくありません。顧客の傾向を知りこれに適した商品やサービスを提案するためには、CRMに蓄積された過去の商談情報が非常に有効な情報となる場合が多く、また新たに取引を始めようとする顧客に対してはその顧客の業種業態や規模などをもとに必要とする商品やサービスを推測するためのMAのデータが有力な情報となることが多いものです。しかし実際に商談を進める上では、その間の担当者の対応や経済状況など、様々な要因が複雑に関連することが少なくありません。これが商談を進める上で障壁となることも多く、これらの問題を解決するためには様々な社内の他部門の経験や体制の実力値など、いろいろな情報を加味して検討を行うことが必要となります。
SFAとは一般的にはこれらの情報を統括することができるシステムとなっており、営業担当が商談を進行する上で必要な情報をシステム上で確認することができ、これを容易に利用することができるようになっているのが特徴です。しかし、多くの会社ではSFAを商談を進めるための顧客管理システムと誤解していることも多いため、その情報を従来のCRMと同じように活用してしまうことも少なくありません。すなわち本来のSFAとは何かと言う意味を忘れて現在の情報と実績を取り違えてしまうと言うことも多いものです。SFAとは現在の商談についてのみの情報であることを十分に認識し、必要に応じてCRMやMAを併用して効果的に商談を行うことが重要です。
